Stel je weet precies wat jouw klanten belangrijk vinden bij het maken van een beslissing voor een nieuwe leverancier. Als je deze informatie uitlicht op je website, is de kans groter dat ze voor jou kiezen.
- Hoe leer je wat belangrijk is?
- Een B2B deal sluit je niet alleen
- Vijf inzichten
- Arbeidsintensief, maar de moeite waard
- Marketingles
Hoe leer je wat belangrijk is?
In dit artikel spreek ik eindeloos over het aankoopproces leren begrijpen. Ongetwijfeld zal je tijdens het lezen de vraag krijgen ‘maar hoe leer ik dit dan’?
Het antwoord is simpel: interview minimaal 8 klanten die recent een deal met je hebben gesloten en stel de vragen die je in dit artikel terugvindt.
Waarom ‘recente klanten’? Omdat mensen vergeetachtig zijn en recente klanten hebben het aankoopproces nog vers in het geheugen.
Een B2B deal sluit je niet alleen
Als we naar de B2B markt kijken dan valt het op de eerste plaats op dat een nieuwe samenwerking of aankoop vaak niet door één persoon gesloten wordt.
Voordat een nieuwe klant besluit om met je in zee te gaan, zal deze waarschijnlijk intern willen overleggen met iemand van finance, de directeur, de eindgebruiker, etc. Omdat het niet om één persoon gaat, wordt het ook wel de ‘decision making unit‘ genoemd.
Het is essentieel dat je leert wie er allemaal bij de beslissing betrokken zijn, en wat voor hen belangrijk is.
Vijf inzichten
In het boek ‘Buyer Personas‘ van Adele Rivella wordt tot in detail uitgelegd hoe je een buyer journey in kaart brengt. Om het plat te slaan: je hebt de volgende vijf inzichten nodig:
- Waarom is het nu een prioriteit?
- Hoe wordt succes gemeten?
- Welke drempels houden hen tegen?
- Waar halen ze informatie op?
- Wat zijn de belangrijkste besliscriteria?
Waarom nu een prioriteit?
Waarom is jouw potentiële klant juist nu op zoek naar een nieuwe leverancier? Waarschijnlijk speelt de wens al langer, maar er is iets gebeurt waarom ze juist nu actie ondernemen.
Stel we nemen Marquant even als voorbeeld. Na de corona crisis liep de online omzet voor veel bedrijven terug. Dit zorgde ervoor dat na de crisis veel webshops op zoek gingen naar manieren om de omzet alsnog te laten stijgen.
Wij gebruikten deze informatie om een campagne te maken waarmee we webshops benaderden met een plan om de omzet te laten groeien. Dit was precies wat er speelde en het sloeg dus goed aan.
Hoe wordt succes gemeten?
Door simpelweg aan klanten te vragen hoe zij het succes van de samenwerking meten, weet je precies wat je uit kunt lichten op je website en in je sales gesprekken.
Stel je hebt een constructiebedrijf uit interviews blijkt dat ‘kwaliteit + snelheid’ de belangrijkste succesfactoren zijn (in plaats van ‘goedkoop’). Dit zou informatie zijn die je meteen op de homepage wilt uitlichten.
Welke drempels houden hen tegen?
Wat zijn voor je klant redenen om een nieuwe samenwerking uit te stellen of zelfs helemaal er vanaf te zien?
Stel we blijven even bij het constructiebedrijf en hoewel je in elke tijd van het jaar kan bouwen, denken klanten dat je tijdens de winter door het slechte weer geen constructie kunt doen.
Voor jou is het geen probleem, je hebt alle middelen om ook in de regen of kou te werken. Door dit uit te lichten op je website, kan je wederom meer klanten over de streep trekken.
Waar halen ze informatie op?
Vraag simpelweg aan nieuwe klanten waar zij gezocht hebben naar informatie om zich te oriënteren. Dit kunnen websites zijn, maar ook vakbladen, een beurs of het eigen netwerk.
Door een helder beeld te hebben waar het oriëntatieproces plaatsvindt, kun vervolgens zorgen dat je daar aanwezig bent. Als ze jouw naam steeds voorbij zien komen tijdens het oriënteren, is de kans groot dat ze je overwegen als leverancier.
Wat zijn de belangrijkste criteria?
Vergeet niet dat de beslissing door meerdere mensen genomen wordt (Decision Making Unit).
Door op te halen wat voor elke persoon doorslaggevend is bij het maken van een beslissing, kun je de communicatie op je website en je sales pitch zo finetunen dat ze jij als leverancier als beste uit de vergelijking komt.
Arbeidsintensief, maar de moeite waard
Een interview voorbereiden, afnemen en vervolgens uitwerken kan zomaar 3 uur in beslag nemen. Doe dit 8 keer achter elkaar en je hebt er een flinke kluif aan.
Doe je dit echter niet, dan blijft je hele b2b marketing en sales funnel een kwestie van ‘gevoel’ en aannemingen. Denk maar zo: als je met deze informatie 25% extra klanten in een jaar kunt aantrekken, is het dan de moeite waard? Dit is namelijk het resultaat dat je kunt verwachten.
Klaar om te groeien?
Beschrijf jouw wens en krijg eerlijk advies over wat wij zouden doen in jouw situatie. Dit in de vorm van een kennismaking waarin we concrete kansen tonen hoe je meer resultaat uit jouw website kunt halen.
Bij Marquant willen we onze 30+ jaar ervaring inzetten om MKB ondernemers te helpen succesvol te zijn in B2B online marketing. Wil je meer weten over zaken als freelance online marketeer, uurtarief online marketeer of Online Marketing cases? Houd dan ons blog in de gaten!