Een zakelijke beslissing wordt zelden individueel genomen. Vaak zijn hier meerdere beslissers voor nodig uit verschillende lagen van een organisatie. Denk hierbij aan het team, management en de directie. In dit artikel leer je wat je kunt doen om het beslisproces te versnellen.
De benodigde mensen voor een beslissing worden ook wel de Decision Making Unit (DMU) genoemd. Hoe groter de impact is van jouw dienst op een organisatie, hoe groter de DMU en hoe langer het duurt om een beslissing te nemen. Zo bevat een DMU volgens Gartner gemiddeld 6-10 personen. De eerst stap om het beslisproces te versnellen, is weten met wie je te maken hebt.
1. Breng de DMU in kaart
Maak een overzicht van iedereen binnen de DMU en denk na over hun uitdagingen in het beslisproces. Hoe kan je helpen deze uitdagingen op te lossen?
Maak content over jouw oplossingen zodat iemand zelf aan de slag kan en een beetje van jouw magic kan proeven. Nurture je leads en maak per persoon in de DMU een geautomatiseerde mail funnel om meer oplossingen voor hun uitdagingen te delen.
Een zakelijke beslissing nemen doe je niet over één nacht ijs. Via de mail funnels creëer je per persoon uit de DMU bewust meerdere contactmomenten en help je hen actief tot een beslissing te komen.
2. Klein starten
Het is veel simpeler een dienst te verkopen als je al bij het bedrijf bekend bent. Letterlijk als prefered supplier, maar ook informeel omdat je een vertrouwensrelatie met jouw contactpersonen opbouwt.
Denk daarom na over wat de meest laagdrempelige manier is om een betalende klant te werven. Je krijgt zo de kans om jezelf te bewijzen en het nodige vertrouwen te verdienen om een grotere dienst aan te bieden.
Bij Marquant werken we om deze reden altijd met een pilot en een no-cure-no-pay optie. We starten met een klein traject van slechts twee maanden en een paar uur per week. Ben je niet tevreden, dan betaal je ook niets. Ben je wel tevreden, dan kunnen we wellicht een duurzame relatie opbouwen.
3. Creëer ambassadeurs
Hoe compleet je jouw DMU ook benadert, je ontkomt er niet aan dat je contactpersonen intern collega’s moeten overtuigen. Help hen hierbij door professionele product sheets, presentaties of gepersonaliseerde demo’s te maken.
Zo wordt er intern altijd de vraag gesteld of er andere opties zijn die wellicht goedkoper zijn of beter bij de organisatie passen. Maak alvast een eerlijke vergelijking voor je doelgroep en deel deze in een neutraal document zonder branding. Gebruik links naar pagina’s van concurrenten, zodat jouw doelgroep snel en effectief de vergelijking kan nalopen en intern kan delen.
Niemand kent de markt en jouw product zo goed als jij, dus gebruik die kennis om jouw doelgroep werk uit handen te nemen in het beslisproces. Ook is het een goede check voor je eigen positionering. Misschien ben je wel te duur of komt je meerwaarde niet goed uit de verf. Deze feedback is goud waard.
Klaar om te groeien?
Onze no cure, no pay is een garantie dat wij je geen projecten aansmeren waar je later niet tevreden over bent. Krijg eerlijk advies over wat wij zouden doen in jouw situatie. Want anders krijgen we toch niet betaald.