Wil je jouw website gebruiken om diensten of producten te verkopen aan andere bedrijven? Is het een uitdaging om bezoekers naar je website te trekken of om deze te converteren naar leads? Dan heb je geluk, want je gaat nu alles leren wat er te weten valt over B2B online marketing.
Om je op weg te helpen hebben we een uitgebreide gids gemaakt. We zouden haast willen zeggen: ‘een B2B portal‘ . Het is een lange pagina, dus voel je vrij om de inhoudsopgave te gebruiken om rond te klikken.
Mag ik even vervelend zijn…?
We gaan ervan uit dat je onze videos hebt bekeken over zoekmachine optimalisatie, zoekgedrag analyseren, adverteren in Google, Facebook adverteren en hoe je jouw B2B leads kosten kunt verlagen. Je kan ook onze SEO checklist of CRO checklist downloaden.
Onze content is gratis en zo compleet mogelijk. Zo bevatten de checklists meer dan 100 punten om je SEO te verbeteren en ruim 70 punten voor CRO. De instructies spreken voor zich.
Inhoudsopgave
- 1. Zakelijke markt
- 2. B2B Leads
- 3. B2B middelen
- 4. Rendement/ROI
- 5. Site speed
- 6. B2B Social
- 7. B2B Webshops
- 8. Outside in vs. Inside out
- 9. AIDA model
- 10. Growth Hacking
- 11. Marketing automation
- 12. B2B Marketing blogs
1. Zakelijke markt
De zakelijke markt is waar ondernemers en bedrijven met elkaar handelen. Particulieren vallen hier buiten. De zakelijke markt wordt ook wel business-to-business genoemd of afgekort B2B. Ondernemers voorzien in zowel de vraag als het aanbod.
De tegenhanger van de zakelijke markt is de consumentenmarkt. Deze wordt ook wel B2C genoemd (business to consumer).
1.1 Wat is B2B Marketing?
B2B Marketing is een verzamelnaam voor alle activiteiten om in contact te komen met jouw zakelijke doelgroep. Met deze guide richten we ons alleen op de online marketing activiteiten. Je zou het plat kunnen slaan en zeggen dat je aan de ene kant overal gevonden wilt worden waar je doelgroep naar jouw diensten/producten zoekt, plus dat je latent zoekenden wilt bereiken met advertentiecampagnes op social media en relevante websites.
Nu brengt B2B online marketing een aantal specifieke uitdagingen met zich mee. Op de eerste plaats is het volume veel lager dan bij B2C; het is een uitdaging om grote aantallen bezoekers te genereren. Daarnaast nemen zakelijke bezoekers meer tijd om zich te oriënteren en is het lastiger hen aan te zetten tot actie. Op deze pagina beantwoorden we de vragen ‘wat is B2B’ en ‘hoe los je haar grootste uitdagingen op?’
1.2 Een langer beslisproces
Er is soms best wat tijd nodig voordat een zakelijke doelgroep tot een beslissing kan komen. Dit komt doordat de beslissing niet individueel genomen wordt, maar door een team van beslissers. Zo wil de manager weten of het wel echt nodig is, vraagt inkoop zich af of er niet al een ‘preferred supplier’ is die hetzelfde kan, wil het MT nog haar beslissing nemen, en voordat je het weet ben je maanden verder.
Hoe groter de dienst is die je aanbiedt, hoe meer lagen in de organisatie akkoord moeten geven en hoe langer de beslissing duurt. Gelukkig zijn er een aantal manieren om het beslisproces te versnellen.
2. B2B Leads
B2B leads genereren is voor een organisatie van levensbelang. Zonder leads geen sales. Veel bedrijven hebben een fantastisch product, maar dan moet de zakelijke consument die wel weten te vinden en overtuigd raken. Om dat te doen moet je aandacht besteden aan b2b leadgeneratie.
2.1 B2B leadgeneratie
Hoe duurder jouw product of dienst is, hoe langer het beslistraject voor de afnemer. Een bezoeker zal daarom niet direct bij het eerste bezoek aan je website overgaan tot aanschaf. Overtuig je bezoeker dat jij de beste oplossing hebt door content aan te bieden in ruil voor contactgegevens. Daarna kun je de lead ‘nurturen’ met meer waardevolle content tot zij klaar is voor een salesgesprek.
2.2 Online leadgeneratie
Dit kan in kleine stukjes, bijvoorbeeld door cases te laten zien waarbij je andere ondernemers helpt (social proof). Of lever iets anders van waarde waarmee de ondernemer verder kan, zonder dat hij/zij direct jouw product moet aanschaffen. Denk aan een whitepaper of checklist.
Zo maakt de bezoeker toch een kleine conversie op je website en laat ze haar interesse blijken in jouw bedrijf, en ben jij weer een lead rijker. Vervolgens is het aan het sales team om deze B2B leads op te volgen en te converteren tot een sale. Graag laten we zien wat de grootste uitdagingen zijn om B2B leads te genereren en hoe je dat kan oplossen.
Bij Marquant kijken we graag met je mee om jouw online leadgeneratie te verbeteren. Vul het contactformulier in, of vraag een gratis quickscan aan.
3. B2B middelen
B2B leads krijgen en online succes vieren is niet makkelijk. Het is een mix van de juiste doelgroep aanspreken op de juiste manier en vervolgens meten en optimaliseren om succes groot uit te rollen. Hieronder een kort overzicht van verschillende manieren hoe je B2B online marketing kan toepassen.
3.1 Online Marketing
Alle activiteiten die je kunt doen om online contact te leggen met jouw doelgroep worden ook wel online marketing genoemd. Grofweg kun je online marketing opdelen in drie onderdelen: bereiken, informeren en converteren. Online marketing is verder een analytisch spel. Er bestaan talloze tools waarmee je precies kunt zien waar jouw bezoekers vandaan komen en hoe ze zich gedragen. Met deze informatie kun je elk onderdeel van jouw online marketing optimaliseren om zo veel mogelijk resultaat te halen tegen zo laag mogelijke kosten.
3.2 Inbound Marketing
Een zakelijk beslisproces heeft vaak wat tijd nodig. Eerst wil de doelgroep zich goed oriënteren en de informatie intern bespreken voordat zij contact opneemt. In plaats van je diensten direct bij haar te promoten, kun je beter content ontwikkelen die jouw doelgroep helpt tijdens haar oriëntatieproces. Zo kun je hoogwaardige content zoals webinars of whitepapers aanbieden in ruil voor contactgegevens. Dit wordt ook wel inbound marketing genoemd en speelt een grote rol in B2B online marketing.
3.3 Content Marketing
Welke onafhankelijke websites publiceren content over jouw vakgebied? Bestaan er grote blogs, brancheverenigingen of nieuws sites? Je kunt deze websites aanbieden unieke content voor hen te schrijven, welke zij graag publiceren. Hiermee vergroot je jouw digital footprint, en kun je uiteindelijk overal aanwezig zijn waar jouw doelgroep komt om zich te oriënteren.
3.4 Branding
Niet alle online advertising is er opgericht om bezoekers naar je website te trekken. Campagnes die primair gericht zijn op naamsbekendheid, worden ook wel branding campagnes genoemd. Media die zich hier perfect voor lenen zijn display- en videoadvertenties, waar je de ruimte krijgt om met mooie visuals een krachtige boodschap over te brengen die nog lang in het hoofd van je doelgroep blijft hangen.
3.5 PR (blogs en persberichten)
Veel ondernemers vergeten dat je makkelijk aandacht kan creëren voor je onderneming via bloggen en persberichten. En dan niet alleen op je eigen website, maar juist daarbuiten.
Stuur je persbericht op naar een lokale nieuwsdienst, blog op een website van iemand anders, zoek je doelgroep op. Kijk waar de conversatie over jouw markt, dienst of product plaatsvindt en zorg dat je daar aanwezig bent.
Hoe interessanter of waardevoller jouw content is, hoe groter de kans dat iemand anders het wil publiceren en dat het een reactie oproept bij de lezer.
3.6 Account based marketing
Account based marketing is zeer doelgerichte marketing acties uitvoeren op specifieke leden van een organisatie (DMU). In het meest extreme geval kan dit zelfs betekenen dat je jouw marketing campagne richt op een enkel bedrijf, dat als aparte markt wordt beschouwd.
Je selecteert vooraf welke accounts je wilt binnenhalen en gaat vervolgens zeer gedetailleerd te werk om te kijken wat de behoeften van alle leden van de DMU zijn. Zo kan je per lid van de DMU een aparte boodschap ontwikkelen die aansluit bij je potentiële klant.
Let wel: account based marketing is vooral rendabel voor grote accounts. Alleen dan wegen de kosten op tegen de baten van het binnenhalen van zo’n B2B klant. Je werkt met kleine doelgroepen (DMU’s), en gepersonaliseerde boodschappen, waardoor het werk arbeidsintensief is. Echter, bij de juiste aanpak is de ROI veel hoger bij een account based marketing campagne dan bij andere marketing campagnes.
3.7 Evenementen en beurzen
Business-to-business evenementen en beurzen worden nog steeds als een van de meest succesvolle kanalen genoemd om nieuwe leads te verzamelen.
Bezoekers komen vaak voor een specifiek onderwerp naar een B2B evenement, zijn bereid om zich te laten informeren en de dialoog aan te gaan. Bovendien kunnen ze al een goed beeld van je organisatie krijgen als je een eigen stand hebt op een zakelijke beurs.
Het kost vaak meer geld dan een reguliere advertentiecampagne om je eigen plek te hebben op een zakelijk evenement, maar als het goed is, verdient zo’n investering zich ook weer terug door de vele contacten die je opdoet. Kijk dus goed waar jouw onderneming nu staat en of het een goede keuze is om aanwezig te zijn als standhouder of wellicht een jaar te wachten om je andere B2B kanalen te optimaliseren.
3.8 Direct marketing
Direct marketing is het direct bereiken van een voorgeselecteerde doelgroep via marketingcampagnes. Vaak ook met de gedachte om direct een respons van de ontvanger te krijgen.
Denk bijvoorbeeld aan het opsturen van een e-mail met een kortingscoupon door een ondernemer. Deze verwacht dat de ontvanger de kortingscode vervolgens gebruikt om een aankoop te doen bij zijn bedrijf.
Direct marketing is een tegenhanger van massa-marketing. Door de persoonlijke benadering is de gedachte dat de klant zo een betere en langdurige band opbouwt met jouw bedrijf.
4. Rendement/ROI
Om de ROI van je online marketing te berekenen, zal je eerst vast moeten stellen hoeveel een nieuwe klant je waard is. Denk hierbij aan de customer lifetime value (zie 4.1). Vanaf dit punt kun je hypotheses maken over hoeveel leads converteren tot sale en vervolgens hoeveel een lead mag kosten. Met effectieve rapportages in Google Analytics of HubSpot kun je uiteindelijk tot op detailniveau zien welke campagnes leads/klanten opleveren en tegen welke kosten.
4.1 Customer lifetime value
Hoe sneller een campagne zich terugverdient, hoe beter. Maar door te kort vooruit te kijken, zit je soms je eigen groei in de weg. Door de gemiddelde waarde van een klant te berekenen, krijg je een realistisch beeld over wat je bereid bent te investeren om nieuwe klanten aan te trekken. Dit wordt ook wel de customer lifetime value genoemd. Je berekent dit door de gemiddelde maandomzet van een klant te berekenen en dit te vermenigvuldigen met het aantal maanden dat jullie gemiddeld samenwerken.
5. Site speed
Site speed is erg belangrijk voor je B2B online marketing succes. Niet alleen help je de techniek sneller te reageren, ook help je de gebruiker een betere ervaring te geven op je website.
Lange laadtijden kunnen zorgen dat gebruikers al afhaken voordat de website volledig geladen is. De bezoeker is weg, de lead ben je kwijt, en wellicht scoort je concurrent omdat zijn website wel snel laadt.
5.1 Site speed optimization
Bovendien kan het zelfs geld kosten. Amazon heeft berekend dat elke 100ms vertraging hen 1% in sales kost. Eén seconde kost dus 10% sales(!) Google heeft vergelijkbare onderzoeken gedaan. Een halve seconde vertraging kost 20% website verkeer en hoe langer de laadtijd is, hoe hoger de bouncerate. Andere bedrijven bevestigen deze onderzoeken zoals Akamai. Allen komen ze tot dezelfde conclusie: tijd is geld. Laat je bezoeker zo min mogelijk wachten.
Door een snelle website zal je meer bezoekers trekken, beter scoren in de zoekresultaten, en uiteindelijk meer omzet en winst boeken.
6. B2B Social
Social media zijn een krachtig kanaal om jouw zakelijke doelgroep aan te spreken en te converteren naar leads. Zo maken advertentiecampagnes op LinkedIN het mogelijk om precies de juiste mensen uit jouw target branche en functieprofiel te bereiken. Kanalen als Facebook en Youtube werken juist met een bredere targeting, maar bieden een enorm bereik tegen lage kosten. Leer meer hoe je B2B social kanalen succesvol inzet om B2B leads te werven.
7. B2B Webshops
Indien je fysieke producten verkoopt aan een zakelijke doelgroep, dan is een webshop wellicht iets voor jou. Net als bij B2C werkt een webshop het beste als je producten verkoopt die geen grote investering met zich meebrengen. Denk bijvoorbeeld aan verpakkingsmateriaal, kantoorartikelen of glaswerk. Minder geschikt zijn producten waarbij de investering/complexiteit zo groot is dat klanten eerst met je willen spreken voor ze overgaan tot een aankoop. Lees hier alles wat je moet weten voordat je een webshop begint. Heb je al een webshop? Lees wat je kan doen om meer bezoekers en verkopen te behalen.
8. Outside in vs. Inside out
De termen ‘outside in’ en ‘inside out’ hebben in marketing betrekking op hoe je met je doelgroep communiceert. Als je jouw bedrijf en je diensten als vertrekpunt neemt, wordt dit als ‘inside out’ gezien. Denk bijvoorbeeld aan een homepage waarop je over de geschiedenis van je bedrijf en haar diensten vertelt. Hoewel het logisch voelt om op je eigen website over je bedrijf te praten, is dit voor je doelgroep minder interessant dan je denkt.
Jouw doelgroep en haar uitdagingen als vertrekpunt nemen, wordt ook wel ‘outside in’ genoemd. Dit is een stuk effectiever dan haar tegenhanger, omdat jouw doelgroep op zoek is naar informatie die hen verder helpt. Denk in plaats van ‘dit is wie wij zijn’ aan ‘jouw uitdaging direct oplossen met…’.
Informatie over de aanbieder van de diensten wordt pas interessant als zij aanbieders gaan vergelijken of controleren of je wel betrouwbaar bent. Wil je meer leren hoe je ‘outside in’ communiceert, lees hier dan meer over B2B persona’s.
9. AIDA model
Het AIDA model is een van de meest gebruikte en bekende modellen in marketing. AIDA staat voor Awareness, Interest, Desire, Action en beschrijft de route die de consument aflegt naar een sale. We hebben een artikel geschreven waarin we uitleggen hoe je latent zoekenden kan activeren om voor jouw merk te kiezen.
Denk bij het inrichten van je website altijd na over de mogelijke routes die een klant aflegt om bij jou uit te komen en vervolgens een product of een dienst afneemt.
10. Growth hacking
Om groei te creëren is het af en toe nodig de mouwen op te stropen en flink aan de slag te gaan. Onderzoek doen, diensten ontwikkelen en de tijd nemen om je klanten een zo goed mogelijke ervaring te bieden. Maar soms zit groei hem juist in kleine details, dingen die je misschien over het hoofd had gezien als je niet bewust out of the box probeerde te denken.
Met growth hacking ga je bewust op zoek naar deze slimmigheden om met kleine investeringen een zo groot mogelijke groei te realiseren. Leer hier alles over hoe je growth marketing toepast om meer B2B leads te werven.
11. Marketing automation
Marketing automation is het automatiseren van repeterende marketing taken. De meest gebruikelijke taak is het versturen van e-mails, binnen marketing automation. E-mailmarketing kan je makkelijk automatiseren, door verschillende flows op te zetten door het gebruik van software en tools zoals Hubspot.
Zodra een trigger wordt geactiveerd, belandt de gebruiker in een mail-flow. Bijvoorbeeld een download van een whitepaper. Om de zoveel tijd stuur je als B2B organisatie een mail naar de gebruiker.
Voorbeelden zijn: ‘Vind je deze whitepaper interessant? Lees dan ook eens X’. Of: ‘Nu je in ons whitepaper geleerd hebt hoe je X, lees dan ook eens Y’.
11.1 Marketing automation voor webshops
Maar ook voor webshops kan je dit doen. Als iemand een profiel op je webshop heeft gemaakt, kan je geautomatiseerde mails sturen. Bij een verjaardag kan je elke gebruiker een automatisch bericht sturen: ‘Gefeliciteerd, met deze code krijg je 5% korting op je volgende bestelling’.
Verkoop je bedrijfskleding? Dan kan je geautomatiseerd inspelen op seizoenen. Luchtige kleding promoten in de zomer. Waterafstotende kleding en warme kleding in de winter.
11.2 Personalisatie
De personalisatie kan zo ver gaan als je zelf wilt. Hoe persoonlijker de berichten, hoe beter en succesvoller je marketing automation zal zijn. Denk echter wel na over de ROI. Gebruik marketing automation om je marketing doelstelling te behalen. Niet als doel op zich.
Wil je meer lezen over marketing automation voorbeelden en tools? Op deze pagina gaan we dieper in op de betekenis en mogelijkheden.
12. Marketing blogs
Kan je geen genoeg krijgen van lezen over B2B online marketing? Check dan zeker ons blog. Hier delen we praktische artikelen waar je direct mee aan de slag kan voor je eigen website of webshop.
Daarnaast kijken we zelf graag op de volgende blogs:
Klaar om te groeien?
Onze no cure, no pay is een garantie dat wij je geen projecten aansmeren waar je later niet tevreden over bent. Krijg eerlijk advies over wat wij zouden doen in jouw situatie. Want anders krijgen we toch niet betaald.